主持人：家天下的朋友，大家好，欢迎参与家天下大型访谈节目——会见家居界。
本期的主题是：地板微利时代的市场营销该如何进行？
大家可以看到我们这里有一个日历，这上面有一个日子，它就是2008年4月1日，就在两年前的这一天，国家队实木地板征收了5%的消费税，此后一系列国内国际事件，让木地板业的发展面临极其艰巨的挑战。
如今，更有人说，木地板已进入了微利时代，那么在这个微利时代中，新的增长点在哪里呢？木地板企业的市场营销又该如何做呢？我想，这是眼下关注这个行业的人士都关心的话题，纳闷今天，我们就为大家请到木地板业中的一些代表人物，和我们一起来探讨这个主题。
首先为大家介绍以下本期的嘉宾：
专家代表：
上海建材协会地板专业委员会前秘书长 福斯集团中国区首席代表 李宏刚先生
企业代表：
圣象地板：王晓宇先生（市场部总经理）
菲林格尔：夏骞先生（市场总监）
快步地板：鲍燕芬女士（中国区总经理）
傲胜地板：卢捷女士（副总经理）
卢森地板：李浩先生（副总经理）
格林德斯：胡家春先生（营销总监）
欢迎大家的到来，网友也可以继续通过我们的论坛，将你对这个议题的看法与见解提出来，有什么需要咨询嘉宾的也可以在论坛上留言。
主持人：说起微利期待，早几年前西方有一个叫亚德里安做了比较详细的介绍，微利时代是什么样呢？亚德里安在微利时代表述的是这样说，微利时代并不是什么特殊的岁月，在这样的正常的情况下，地板企业应该怎么样去做，就需要企业的老总来介绍一下，我们不妨听听老总的想法？
王晓宇：我简单的说一下，微利的时代我觉得今天谈到这里，其实大家的量还是都在不断的膨胀，在这个过程当中，我们强化地板业好，实木地板业好，经过10几年，数量每年几乎都在10%—20%的左右，这个是成熟的市场，成熟的市场就是合理的利润，就是这样的概念，你拿我们的企业来讲，价格的话，我们从2002年开始，大概就是最低的产品我们卖到90几—80几左右，最高的也有190元左右，现在还有250多块钱左右，微利有几个，我们产品售价没有太多的增加，但是产品的投入却是在增加，你比如说售后服务的人员越来越多了，原材料也是越来越贵了，还有就是我们消费的政策还有税不断的加强，所以这样的情况，成本不断增加，卖场也是挺贵的，这样的情况显得我们今天进入了所谓的微利时代，刚才提到一个事情，你微利时代怎么做，我们的做法就是向两头延伸，我们要进入到2—3级市场，甚至进入乡镇的市场，另外一个你要怎么做，你要往上做，你要开辟在你的产品增加更多的款式，风格上装饰功能，这样的情况下，你的产品才能不断的做的更好，未来的强化木地板你增加什么样的款式和功能，可以卖300多元，这是我们不断进取的事情，这是我们微利集团的想法。
主持人：不知道在座的各位同意不同意？我们很想关注一点，您说的价格，更多的是操作层面，我们想知道圣象对营销的策略是怎么样？
王晓宇：现在我们想让消费者能够满足，他觉得值的东西，在不同的价格段，他们觉得值的概念不一样，我们现在比如说低端产品，我们的主量要放在国家标准的，现在是中等的水平，但是我们在服务上面，执行的都是一样的，我们在100—140块钱这样的主力价格区间，我们试图要放进去更多的东西，比如地板的功能，负离子的功能，包括健康问题，新标准出来了，我们也放在这样的层面。在高一点的就是150—200元钱的产品，量不是很大，我们放更多的技术进去，比如说买的专利，放了好几个，放了同步压轮的，这样可以满足更多的消费趋向，这样的做法可以适应现在的市场。
主持人：我们在做的话，更多的关注到产品的产品端，我看夏骞先生非常的有信心，您谈谈，您对这个木地板的市场策略营销的看法？
夏骞：我们在微利的时代的观点是这样的，第一现在的已经进入了合理利润的时代，对于微利时代的到来，随着其实中国的木地板份额的上涨，让更多的消费者获得更好的优质的产品，我们在三四级市场，加强自己的拓展，可以让消费者得到更好的产品，第二在微利时代，我们需要进一步管理和机械化，向零售业学习，向快速消费品学习，它们在库存管理上面，都是做的非常不错，我们也有需要向圣象学习的地方，除了这样的几块，新产品方面，更据适用性功能的加进去，菲林格尔是欧洲的品牌，适用性和耐用性是我们强调的，我们在中国把德国的美观精致都带到中国来，我们会去探讨中国的消费者在家具的消费上喜欢什么样的风格，也包括和其他的老总有一些合作，更多的功能和适用性的产品会诞生出来，第四个方面，在客户提倡的，无论消费终端的体现，售后服务的体现，给顾客带来惊喜，才能带来市场的改变，客户觉得这个企业做的很好，才会买我们的产品，我们希望顾客终身买我们的产品，可以有更好的体验感受，我相信每个消费者的眼睛都是血亮的，我们保证产品的质量，才会走的更远。
主持人：觉得夏先生说了这么多，您谈到向其他公司学习的态度，另外强调服务，这些话跟现在的木地板企业都是比较适合这样的情况，刚才男士先发言，按照我们的惯例应该是女士优先？
鲍燕芬：这个品牌在欧洲应该说强化实木地板的第一品牌，我们目前在国内销售纯进口的产品，相对来说，可以在说在市场上不能说是主流的产品，只能说是一个占有高端市场的产品，我们这几年做下来，我们自己本身在市场上占有率比较低，所以现在感觉发展的潜力还是满大的，这样的感觉，这几年发展的速度很快，微利不微利，我感觉所谓的微利时代，两位先生也说了，不能说很微利，只是企业的很好的利润，那个公司是以它的技术取胜，从之后的发展，这都是由我们公司开创的，它就一直在这方面投入的很多，一直走品牌的路线，带给大家时尚，或者先进的生活理念，所以在品牌的定位上，属于比较高端的产品，我们的产品在市场的销售当中，价位也是比较高，举个例子，我们的实木的地板我们的零售价是300多元左右，我们就这样的产品还是有市场份额，很多的客户都非常喜欢我们的产品，有它的原因，从设计上面来讲，质量上来讲都是经得住考验的，一个产品，一个品牌，在激烈的市场竞争当中，怎么样保持竞争力，都是很多的因素综合在里面，产品的本身，公司的运作能力，公司的管理能力，很多因素综合起来，才能保持这个品牌的领先性。
主持人：非常感谢，我们现在来看一看，网友的留言，进入到现在，估计可能会有尖锐的问题问在座的嘉宾，第一个问题，微利是用原材料，还是市场已经饱和了？
李宏刚：现在的问题就是整个地板行业的量一直在增长，一直满足国内市场的需求，还有国际市场的需求，那实际上来讲，这样的量一直增长的情况下，饱和的问题不攻自破了，第二个问题，微利来讲，这几年我们来讲，地板的价格没有明显的提升，从国家的政策来讲，从06年的开始，到现在为止，政策还是可以的，有针对国内的市场，有针对中国的市场，出口的退税的取消，强化地板都是到5%的基本，这个成本的增长，是企业在消化，是很重要的一点，第二个成本的上升，木材成为一个很重要的材料，我们这个问题也有自己的理解和看法，把木材和矿石和石油同一个材料来看，木材是迅速再生的资源，大约60年有个轮回，不用的话，会导致这个资源的浪费，我们讲这个问题，原材料一直在上升，今年劳动合同法的颁布，企业的用工成本也在提升，原材料提升，企业也在提升，市场的营销的费用提升的很厉害，现在业内有一句话，就是集体免检，全球代言，这些费用要市场来消化道每个企业，原来不是这样的，每年没有很多的广告费，现在圣象的广告费更高一点，这样我们的成本的提升，只有企业产量的增长，以企业管理的经济化，那么另外一个就是企业市场的拓展，消化掉这块成本增长的压力，我们微利就是价格没有涨的情况下，成本不断的提高，政策也有非常多的调整，企业处于一个非常微利的时代，我们说微利时代，在座的各位企业的老总，也是在讲这个问题，不是对每个企业这样，在市场的发展当中，并不一定体现出这个问题，有可能利润更好，现在在我们这个时代来进，下一步进入产品竞争的时代，品牌竞争目前来讲现在每个市场每个品牌在市场的占有的份额已经基本稳定，圣象的基本份额高居第一，第二还是差很多，这里面快步一直靠技术，大家考虑什么样的问题，我们有什么样的产品，满足消费者需求的产品，让经销商有利润赚的产品，这是我们下一步考虑的问题。
主持人：那刚才大家可以看到，昨天我们做这个新闻直播，我们看一下今天现场网友以提问。我们继续前面的话题，还是让女士优先？
卢捷：我们在这里占一席之地，得益于海外出口的成绩，在国内的这一块应该向圣象学习，所谓微利时代，真的是他们所说的对每个企业来讲不一定是一样的，对于自己的产品，然后市场营销做的好的话，在微利的时代有自己的一定的优势所在，对于我们傲胜来说，已经设定了一个微利，可能在品牌这方面，市场营销这方面也没有注入非常多的费用在里面，我们最终的任务还是产品质量，这是最最根本，有好的产品，还有高的质量，中等的价位提供给消费者，这是我们的一个竞争策略，但是这样的营销策略的话，刚才也在说，市场和社会大环境不断的变化，造成我们本身不高的利润空间，受到了很大的影响，现在对我们来说是微乎其微的微利时代，这因我们要进行重新的自己的营销策略的定位，就是寻找差异性，尽量开发出新的产品，来满足消费者的需求，尽力的扩大一个量的问题。
主持人：就是寻找差异性。我们都知道胡家春先生可能对我们的营销策略有自己的很多看法，您来说说吧？
胡家春：本身我对这个方面时间比较少，产品这一块，我们创新能力产量是非常有限的，刚才非常赞同其他嘉宾的观点，我们曾经在山西做了这样的市场调研，自己关心的地板有那些指标，有花色，社会服务，质量等，还有环保型，顾客最关心的指标实际上就是不变，就是花色，环保，质量，售后服务等，我们尽量在这几个指标上面花功夫，我们今年做了大胆的举措，在地板上面同意了价格，同意了批发的价格，这样可以把价格让利给消费者，也有一定的风险，我们可能加强新鲜渠道的开发，加强三四级乡镇的开发，还在做网络渠道，常规渠道，新型渠道的开发力度，对于渠道这一块，另外加强渠道的推进。渠道推进的重点是培训的力度，第三个渠道这一块，加强终端的建设，目前我们知道终端的建设，是地板界比较薄弱的这一块，相比家电行业，跟其他的行业相比还是有机会的，还有广告的问题，今年我们注重广告的形式，我们今年尽量做到全国的统一价格，加上广告投入，这个是比较好的举措。
主持人：刚才胡家春先生您更关注的是企业怎么做，包括经销商的培训，其实李浩先生您的帅气希望您最后做这样的一个发言？
李浩：因为我们卢森地板都是由瑞士的工厂来生产的，我们都是原装进口的，在市场的定位，目前地板业没有很暴利的阶段，到目前为止，各位的老总也讲了，应该是比较合理的利润，对每个品牌来讲，都是有针对自己市场上的定位，我们的定位就是我们可能不可能做到像圣象这样的举措，对我们来讲目前在过的市场处于中高端的市场，我们针对我们消费群来讲，从工厂来讲，我们工厂的话，还有好几十年的生产历史，对于整个强化板增加了很多的份额，每年在工厂不断推出有新的产品出来，对我们国内市场来，这个是比较好的支持，我们可以利用这样的产品来满足国内消费的需求，今年我们也会推出新的产品，比较光亮面的瓷砖这样的产品，这是我们的计划之中，对于整个市场来讲，我认为对我们来讲，保持我们本身的优势，我们作大做好，针对消费者来讲，消费者可以通过我们比较常规的渠道，渠道开拓的这方面没有很好的方法，现在这么多的品牌来做地板，应该该想的大家都已经想到了，只有把原有的这一块怎么把优势做出来，售后服务这方面做的更加的精细一定，我们的产品从100—300多块都有，我们就是普通的强化板和实木的地板这样的都有，还是有针对性的开拓市场。
主持人：就您的观察，内地的行业，您做这样的营销策略，最重要的是我们企业要关注哪点？
李浩：我觉得这个是综合的方面，怎么样我们提供的产品给小费者性价比比较高，附加值也是比较高，这是目前来说，微利体现的对商家来说利润不是特别高，对消费者就是性价比比较好的产品，这可能从产品本身的品质，从产品售后服务的方面要做的更加好。
主持人：我想刚才各位的嘉宾也看到了，网友过去的十多年，木地板市场最为成功的策略是什么？
王晓宇：其实靠营销策略，也未必能够有多大的成功，我觉得如果说你们靠什么我们经营了这么大的行业的话，我想确实要找这个方面，原来圣象在选择做强化木地板的时候，在国外做的时候，中国是没有的，国外这个东西是在超市里卖的，品牌不是特别的突出，所以我们找到了这样一个用专卖店卖强化木地板的销售模式，我认为这样的问题，这样的销售模式广泛的被所有的做木地板的经营者和消费者接受，这样的载体之下，大家可以经营，消费者可以选择，能够提供很好的消费模式，到今天的位置，专卖店的专业模式，是大家集体的最成功的营销模式，我觉得是我的看法。
主持人：李宏刚老师你怎么看？
李宏刚：我觉得刚才讲的专卖店的销售模式，国外并不是这样，它不是品牌的专卖店，地板的卖场对他来说，所有的地板铺装台就是所有的在一起销售，中国是遍地开花的，这样的专卖店的模式到现在也遇到了发展商的瓶颈，成本的上升，圣象也有很多的产品，就是实木不做，做实木也不符合圣象的定位，并不是所有的品牌到同一个专卖店销售，在国外的公司做木地板和强化木地板是完全不同的公司，但在中国这个公司什么都做，如果什么都会做，下一步发展还会遇到问题。
鲍燕芬：可能我们中国发展的程度，还是和欧洲有关系的，欧洲我知道，去年07年年底，强化木地板协会，官方的数据，欧洲的销售量是5.3亿平方米，我们中国是生产量是3点多亿，销售是1点多亿，生产规模还是差了很多，我相信强化木地板是个趋势，无论原材料也好，或者随着人们对环保意识的增强，或者对适用性的加强，市场的份额还会加强，包括地板渠道瓷砖的概念，这是流行的趋势，像以前我们的客人，尤其北方地区，有些客人40—50平方米买一单，有可能用在卧室，现在可能就是100多平方米，这个就是趋势，市场的量到了一定的程度的话，销售模式会自然的发生变化，我觉得还是发展的过程。
夏骞：如果说最成功的营销策略，通过自己在产品上的研发，包括客户服务上的提升，整体上面的趋势中国的消费者还是更为多元化的选择，这是中国木地板的市场整体越来越好的根本的原因。这是值得我们去关注的。
主持人：其实我们刚才这样的营销策略，可能有一点，我一直想问你们，我们的主题设的比较强加的观念，说这样的木地板，发展的时代在业内还是有争议的，是不是还没有进入微利时代，其实话说回来，我的观点是我节的随着市场越来越规范，特别是消费者渠道信息越来越多，木地板进入微利时代是必然的，但是当这个时代不请自来的时候，你们的企业怎么做，企业的增长点在哪里？我想这个话题，在座的各位非常的熟悉，对它的看法比我更加的精辟？希望各位来阐述以下这样一个新的增长点在哪里？
卢捷：我倒不是针对这个题目，就是您刚才一直说，是木地板，我们厂家都是强化木地板，如果木地板可能一般消费者认为实木地板，实木地板是传统的产品，我们大多数经营的是强化木地板，是新产品，这个产品在市场上有10多年的历史，还有实木复合地板，一般的消费者会误解。那基本上我们的主流是强化木地板，刚刚说到微利时代，这个我认为没有任何的意义，圣象更有发言权，圣象基本上第一个把强化地板引入中国的企业，当时的利润非常之高的，然而现在就已经到了很紧张的时候，可能批发价都要跟经销商竞争的时候，微利不是坏事，现在说微利时代，产生的原因李老师也谈了很多，我想补充一点，由于众多品牌的竞争，市场的竞争，品牌非常不多，好的坏的都有，大家为了占有这个市场，自发的降低价格，所以利润的空间也是越来越少，现在真正到了微利时代，只有本身企业有了核心竞争力，比较正规有实力的企业，对经营市场有指导思想的企业，可以存活下去，短期行为的企业在微利时代会逐渐的被淘汰，这是大浪淘沙的过程，对我们的企业也是有好的机会，利用市场的洗牌，不断的提升自己，让自己的品牌升华。
主持人：感谢您的发音，我听了您的发言，更多的感觉就是谈得比较全面，对大多数消费者，特别是我们媒体的人来说，我们想了解更加的深入一点，我想问的就是就您的看法，您觉得在微利时代的增长点在哪里？
卢捷：这个是我们一直考虑的问题，还没有找到答案。
鲍燕芬：最主要的还是创新，但是创新讲的很容易，其实包含了很多的东西，其实就是企业的实力的印证，一般的销量不是问题，而且微利我感觉我们老谈微利太多，其实不好，对一个企业没有利润，没有办法再投入，势必影响企业的发展，不能说微利，只是合理的利润，一个企业太高的利润不行，太低的利润也不行，只有合理的利润才有后续发展的情况，卢小姐说的也是对的，确实是一个过程，企业坚持品牌的路线，坚持创新是非常难的，一定要坚持到一定的程度，才会被市场认可，你的产品就是跟别人的不一样，这是很不容易的。
主持人：我记得您强调了两次了，我们是合理的时代了。
鲍燕芬：我工作了5年多了，感受是满深的，我们行业内人士也说，就算欧洲，也是地板界里面坚持品牌路线的企业，就像很多的企业，也没有打自己的品牌，但是它是坚持自己的品牌的路线，我到中国工作了这么多年，它每年有新品出来，都是不同的，都会有一个全新的考验在那里，因为我们是欧洲的团队，它针对的是欧洲的市场，欧洲市场有欧洲市场的特点，对欧洲市场来说，都是普通老百姓安装买了自己装的，然而到了今年我们又有一个跟现在不同的结构，它是针对目前市场上很多消费者比较喜欢的窄条的地板，但是铺设的时候非常的费工，今年发明了一个新的结构，我可以是一个小地板，但是铺设的时候跟大地板一样，你只有深入的研究这个市场，投入一定的精力和财力，才有新的东西给市场，它一定有不同的东西给大家看，消费者看了这个东西，找不出什么缺点，才能获得利润，这是比较良性的过程。我觉得这个创新非常的重要。
主持人：男士没有反映吗，可以发言一下？
夏骞：关注这个增长点，刚才鲍燕芬女士也说了，我觉得这个关键的问题，我觉得三个方面，渠道的扩展，第三个其他品牌跟我们竞争的市场要拓展一下，新产品的研发是从顾客的需求出来的，除了这种像锁扣等，花色也是很重要的因素，花色的多变和品质的卓越提升自己的定位，在花色方面我们经常了解不同区域消费者的想法，包括不同年龄层次的想法，会购买多大面积，喜欢的花色风格，我们会从这样的方面来开发新的产品，这个可能是增长点，渠道方面就像王总提到的一样，三四级市场，相对微利这样的情况下，优质地板的下沉是必然的趋势，以前消费者接受的产品也是很多，优质地板的下沉也是给品牌的厂家带来增长点，还有骐达的精品，我们有机会做切入点，在家具里面以前是不同的区域，木地板销量不是特别的高，现在随着我们慢慢的产品技术的丰富，以后像在南方更潮湿的传统的瓷砖区域，我们这种木地板的拓展，会更加的大，对我们是一个机会，我觉得任何事情都有两方面，有压力，也给我们提出了更高的要求，去研发，我们觉得是满有信心的。
主持人：可能后面的人觉得前面的人说了都说了，但是我相信肯定有精华的没有说。
李浩：现在这种市场的情况，要求对我们作为供应商也好，生产商也好，往终端的这方面做的更多，像圣象刚进市场的时候，我们有这个牌子，经销商过来的时候，有价格就可以卖了，我们最大的品牌就是做专卖店，要求从销售开始，包括售后服务，一整套的延续，从产品的研发方面，我们最初从九几年开始，只有一个颜色就可以卖了，现在就是有很多的颜色，圣象也有很多的花色，这样方面要求从总的供应商来看，我们的门店，经销商，还有最终的安装工，给客户要做的更加多，提供更加多的附加值，包括现在的情况，我们的利润已经到了合理的利润了，这其实都是每个品牌自己针对这个市场来定的目标，偏向理性的价格体系，每个品牌都有自己的定位，要求针对整个市场每个方面都要有创新，创新不光是花色上，产品的结构上，我们的营销模式上，服务的品质上，各方面都是需要的，可能每个都是我们的增长点。
主持人：您更加的强调附加值，我们看胡先生的话，长期在这个行业里有客观的看法，你说一下？
胡家春：增长点有三块，渠道，新品，创新，我想谈谈在产品的这方面，如果做到更加细的细分，我们强化地板来说，曾经圣象做过，现在市场上，一个是按照消费群体来分，其他的指标可以更详细的找出我们的消费群体，可以满足我们消费群体的需要，这是我们的增长点，对于价格这一块，我们作为我们的品牌，肯定要降价的，降价是这样的，价格和销量成反比的，我想今天我们在讨论价格，渠道这一块夏先生说的非常好。
主持人：王总您说说。
王晓宇：我希望给大家能够降价一下，给网友降价是好事，但是我希望我们的企业给小费者更多的东西，价钱保持一个公正，我们另外希望谈到新的增长点，这个话题也很好，新的增长点我老实说一下，圣象现在卖了这么多，是一个品牌，品牌是积累出来的，因为我们现在大概有300万的用户，如果当初10几年做了质量不好的产品，他不会达到今天300万用户的规模，基础的东西一定要坚持。所以我们在无形的当中，今天在北京他们投入了50多辆带GPS的车，每天送完了地板做主动的服务，夏天该干点什么，防患于未燃，这个都是投入，这个都是必要，在创新方面，始终站在整个行我们现在讲要站在国际的前沿，今天我们在国际上选择了合作的伙伴，鲍总这样的都是我们的合作伙伴，包括我们美国的合作品牌安德森企业，欧洲的企业，都是我们在寻觅市场上合作伙伴的选择，另外在工厂的投入方面，我们希望我们能够控制一个非常好的规模成本，然后我们还能够控制好一个制造我们的质量，因为大规模的生产我们能够得到这样的优势，反而这样的大成本下，成本的控制，技术的选择，站的比较高，我们想通过稳定的质量，通过售后服务不断的投入，通过跟我们国际合作者技术的领先，来获得市场的增长。我觉得这样的话，我们企业今天的一个观点就是长期稳定的经济，长期稳定的获利，才能长期稳定的为消费者提供服务产品。
主持人：非常感谢您的发言，我们都知道专家的观点比较精辟的。
李宏刚：地板企业到了这样的程度，刚才讲去年强化木地板的产量是2.2亿平方米，我们估计最少要3.4亿平方米，这个是全国各地区的数量，这个是比较准，我们这么大的量，一个是满足中国的需要，还有满足国际市场的需要，我们中国的增长点在哪里，就是国际市场的概念，我们把店开了二三级城市，没有错，第二个我们要把店开大国外去，这是很重要的工作，像傲胜作了这么大，我相信圣象今年也是把目光锁定到了国际的市场，走出国际要迈出这一步，国际化的眼光就是合作，就是和国际上的先进企业和技术合作，能有这样的企业合作是很好的，圣象这么多年的发展和它的成功是很有道理的，多层实木找安德森，强化的合作也是有很好的合作伙伴，它是把全球的资源在为圣象服务，在这样的过程当中，圣象不断的发展壮大，下面我们的增长点要有这样的思想，去来增长我们的成长。
主持人：本来我还要小节一下，我们现在进入第三个环节，俗话有句话说的好，光说不练假把式，光练不说真把式，刚刚我们讨论了小半天，对于微利时代的市场增长点也有了一个大致的概念，但怎么去把握这个增长点，就需要落到行动上，上升到理论的高度就是如何在这个微利时代开展市场营销？我们先来做一个小游戏，游戏的名字叫—别人眼中的你，我们先来测试一下个人的看法，看看个人的性格在别人的眼中是什么样子的，我们请相邻的嘉宾相互评价彼此，用一词来描述对方的性格，并把它写在白纸上。
主持人：好了以后，大家都不要交换，拿出来一一讨论，看看我们在别人的眼中是怎么样的？从我这里开始，我给李老师的评价，是成熟，稳重，老谋深算，你觉得我这个评论怎么样？
李宏刚：我觉得前两个不错，最后一个不对。至少我不老。
主持人：在我印象当中，他现在进入企业更多的层面是比较熟悉的，在我眼中，像我这样的认为就是李老师就是老谋深算，将来我想他在私募化的过程当中，他是比较成熟的。
李宏刚：我讲两个，一个是细致，一个是经验，不是单单讲一个人，是讲家天下所有的团队，就是考虑的问题，第一点的选择上面，没有跟大家讲的很清楚，你们做了很多的前期工作，包括我们今天的访谈，也是做的非常的细致，这是做媒体人基本的性格，其实我原来在协会的时候，我也管过我们自己的网站，确实这一块也是非常的辛苦，你们非常的敬业，是讲你们所有的团队的。
鲍燕芬：我给王总的评语是，稳重，冷静，谦和。我感觉交谈过程当中，我感觉王总更圣象的形象很符合，圣象在国内的品牌占有一定的市场份额，也是老大，我感觉这个品牌不像其他的品牌让人感觉那么的气盛，他还是踏踏实实的做自己的事情，这个感觉还是非常的不错。
王晓宇：谢谢您的评价。我说一下，鲍总，严谨，干练，刚才鲍总的发言，每一件事情，都是从市场和经营的体会出发，提炼的很精准，所以我认为非常的严谨，一看就是长期从事品牌经营的经营者，要多向鲍总学习。
夏骞：我写的是温婉，是给卢总的。
主持人：傲胜虽然一直做外销，发展的非常快。
卢捷：沉稳内秀，送给夏总。我觉得他发言说的内容值得我们借鉴的，不会主动发言的。
胡家春：沉稳，气度好，气度我觉得给我们三个词，学习，交朋友，一个人的气度反映自己的内心世界，一个人的气度最能表现一个人的心理素质。
李浩：谢谢对我的评价，我对他的评价就是有激情不失稳重，我前面听了胡总的发言，因为他进入企业不是很长，觉得还是很好的。
主持人：其实我们刚才做的游戏还是游戏，人的第一感觉不是100%的真实，但是80%的应该可以的，游戏总归是游戏，还是简单的判断，怎么去执行，企业在微利的时代如何执行，各位有自己的见解，而且这个机会要给自己的畅所欲言的机会。请专家李老师来发言一下。
李宏刚：我觉得现在的市场营销来说，我们和大家不一样，大家在市场一线来战斗，我们是提供到大家，看到大家怎么做，自己没有实际的操作这一块，我认为现在我们看到太多的昙花一现的方式，我们在地板行业方面，近几年的营销方式，我们把所有的营销方式，耐用消费品各种各样的方式地板企业都在操作，真正的营销方式还是不够，这几年圣象推出新的理念，当时我记得很清楚，圣象把多卖20多块钱，还是量卖的非常好，如何找到消费者需求的点，消费者谈甲醛色变的时候，圣象推出了新的产品，消费者很能接受，这些的感观很能跟素质结合，换了我们看到很多包括防水，静音等等，都没有像它的产品这么好，有可能大家对这样的概念有疲劳的感觉，现在目前的角度来讲，靠某一两个营销方式，解决企业的问题，已经不行了，我们还需要打组合拳，要比较好的营销方式，踏踏实实的一步一步的，还是要靠真正的口碑和你的服务，这些是企业长期发展下去鄙人的选择，真正靠一两个概念，像其他的地板请代言人，市场恶炒的情况下已经没有了，现在地板企业发展到真正务实的年代了，基本上还是口碑的问题。还是要赢得消费者的信任。
主持人：非常的感谢您的发言，专家也是说出了一两个方式达不到这样的效果，谁接下去这个话题。前一轮我们是女士优先，这一轮应该是男士发挥绅士的风度了，请夏先生来说一下。
夏骞：说到营销方式的变化，其实这个跟微利时代，形式上的变化也有关系，我们其实想，无论什么样的时代下，产品和品牌都是非常的重要，我们品牌说到底，最终能代表消费者身上的价值，你有好的品质，适合消费者需求的特性，你才能够在竞争的市场当中有自己的优势，这个是第一位的，第二位我们希望在微利的时代底下，无论终端的体验，还是之后的销售服务，我们希望以欢乐的和良好的形式展开，其实做的广告比较少，我们相对比较坚信，消费者会在市场里会发现，我们其实有很多的时候是被动的，像卢小姐说的是沉稳，跟我们企业的发展也有关系，等待消费者去发现。
主持人：在我这里搜集的资料，你们在广告这方面，比较少的。刚才您也说到了，我们很好奇的是，对自己的品牌信心度也是非常有自信，还是这样的操作上面更有自己的见解？
夏骞：我们首先对消费者有信心，相信他们会发现，第二我们在终端的服务方面我们一直在加强，在产品的创新方面也是想偏向消费者，之后消费者去发现，另外消费者在购房的时候，也有阶段性，他有购买的流程，我们希望服务能够给大家放心，质量也是很好，不需要大家有过多的担心。也不需要过多的广告。
主持人：王总您同意吗？
王晓宇：广告的数量要恰到好处，跟营业额的比例也是要匹配，我们不赞成作力不从心的事情，我们的广告投入一直处在相对稳定的位置，无论当初有地板界的标王出来，谈到有什么有效的策略，今天跟大家沟通，有效的策略一经使用就是无效的策略，今天谁来讲有效的策略，他一讲出来就无效了。踏踏实实的把消费者服务好，把产品做好，把质量做好，这样是最有效的长期稳定发展的必由之路。
主持人：说的非常好，我记得在市场增长点的时候，王总也强调踏踏实实把事情做好，我相信这个事情还有共鸣的。
胡家春：非常赞同王总的观点，今年我们把最重要的工作就是做好产品的质量，控制质量方面的问题，刚才我也说了，从价格渠道促销，今年我们还有一个策略就是加强我们的售后服务工作，如何保证我们产品的稳定性，起到的开拓力度，所以我们今年制订了详细的计划，从总的市场来说，这是我们的重中之重，我们的要细心的组织，加强我们的执行力，如何做好总体的培训，做好三级培训的力度，如何到二级市场做好售后安装工作。
主持人：这个是我们加强售后服务的工作，相信在这一块的话，我想你们都有自己想说的，我们接下来听听其他人的观点？
李浩：其实这里面没有特别有效的方法，我觉得包括我们一直在做的，其实我们基本上有好的产品品质，在客户端这方面希望做的更多，前面也讲了，包括我们服务水平，包括我们的安装工，包括我们的服务人员对客户的服务，每一点希望对客户来说有更多的互动东西，不管老客户还是新客户，有更加理性的认识。只要我们这一块坚持做好，一定会有自己的市场。
主持人：夏先生说了这样的话题，他形容促销的方式，市场自营销是不是等同的概念，我们的网友也有这样的概念，一个适合企业的市场营销方式的话，除了正确的促销方式，还有什么呢？
李浩：我想这个问题比较大，因为其实还是跟每个品牌的营销中的一部分有关，包括我们目前来说，我们以零售为主，我们主要以零售为主，我们包括做的超市群，包括专卖店的渠道，怎么样提升品牌的整体形象，对外的形象，包括已经用过我们产品客户的反馈，怎么样提升我们的产品在客户中的地位，是比较重要的问题，促销的话，我们促销的话做的不是很多，活动的规模也不是很大，从某些方面对销售上会有促进。
主持人：那我们还想请夏先生补充一下，你抛出这样的话题，很多的木地板促销的很多，您觉得什么形式的促销手段才算真正意义的促销，能够避免促而不销的情况？
夏骞：可以从两个方面说，营销方面对品牌观念的看法，你把消费者请到店里面，你要给他展现自己品牌的特点，我们跟消费者说了一些东西以后，比方说德国企业的品牌特点，促销的过程当中让消费者认同你的产品的特点，你也需要告诉他一些他需要的东西，很多消费者买的时候，骑士队家具的概念不是很清楚，对你产品的优点不是很清楚，通过这样的促销活动，一方面可以了解品牌的特点，可以告诉他产品的特点，给他一些新鲜的咨询，对他的装修有好处，再实实在在的帮他做一些保洁的服务，售后服务，只要让他喜欢这个品牌，喜欢品牌的产品，提供给他实实在在的东西，这个促销是成功的。
主持人：夏先生的感觉就是我们促销的时候，很多时候就是品牌的概念，不是单单成品的销售，这个话题王先生一定有话说，刚刚我们在讨论的话题时，就有说了，请你说说？
王晓宇：我比较赞同夏先生这个观念，消费者并不是很注重促销的降价，你要把你产品的特色，跟需要产品利益的消费者进行关连，我们现在在做这个的时候，我非常注重这个，我们要找促销的对象，促销的对象是谁？来你们店里有意向的人，你跟踪他的需求，他要装修什么样的房子，他喜欢谁帮助他设计，我们在设计的过程当中，我们把某些款式，软件风格给了他，我们之后还对他进行上门做一个测量，看看地行不行。前期的服务，价钱也是必不可少，我们可能给他相应的增值的配件，增值的服务，你促销一定要把握人家需要的手段，如果你提供的这样一大段人家不需要，也没有用。
主持人：我们要抓住消费者的心理，请卢女士来谈谈。
卢捷：关于促销，圣象和夏先生谈的非常的到位，我想回到前面的话题，在微利时代的营销是核心的话题，对于我们公司来说，原先是出口为主，出口海外的市场我们的市场也在进入危机的时代，我们重新又选择了国内的市场，我们借着这个契机，回到了国内的市场，我们出口品质都是以外商的品质来要求的，我们国内市场也是以出口的品质来生产国内的产品，为国内消费者提供我们的产品，这是我们的想法。菲林格尔可以做到的，我们傲胜如果不吆喝一下，就有可能不知道我们的产品，我们也要促销一下，现在是微利时代，我们不可能大手笔的去做，我们也是想通过给客户带来真正意义的，实惠的方式进行。
主持人：第一个是品质，还有适当的广告品牌推广的方式，我刚才看到了，网友的问题提出了，请问专家，如何看待营销策略的好坏，如果策略有问题，该怎么补救？
李宏刚：这是最简单的判断，所谓的补救和后来没有太多好的办法，促销之前你要把该想到，该发生的事情想清楚，作出及时的预案，这是解决问题的方法，不是出了事情亡羊补牢了，我的观点就是把所有的事情就是在之前都预料到，做的很到位。
主持人：是不是可以用蓝海的战略，红海李翻腾太辛苦了？就是微利时代的营销的话，我们企业市场开拓的话，可以推陈出新？
王晓宇：这个问题是这样的，想找一片蓝海，这个词很实新，我们也在寻找，我们探讨的就是寻找一个新的消费者，寻找一种新的商业模式，所以这个话题提起来也挺大的，你看现在从地板消费来看，跟住房消费非常的相近，在城市里，75%的人有房，25%没有房，跟以前相比，是完全不同样的消费模式，你要用新的产品，新的商业模式，去填充，去营运，这对我们都是课题，蓝海是商业模式的转变。
鲍燕芬：这点我也觉得体会满深的，像高端消费者来说，有些高端消费者，我们地板消费都是靠门店的，有些高端消费者不来门店，对于那些消费者怎么去处理。这是非常的重要，还有一个大城市里面精装修的房间，国家也有标准，需要达到多少的标准，这个渠道怎么去做，都是问题，在国外网络的销售也是非常多，占了非常大的比重，国内也是需要我们先想到的问题。
王晓宇：今天我们圣象在寻找蓝海的过程中，也是比较费心的。但是也很积极。
鲍燕芬：我给你们一个数字，像我们在上海的销售，上海全部的销售量只有一半来自门店，另一半不来自门店，这种对高端的客户显得更重要的一点。其实也是一点点做出来的，我们不光是上海，其他地方市场开发的时间越长，门店销售会越小，另外我们感觉那种高端的装修公司特别的重要，高端的设计师特别的重要。有些设计师一年就做几个案子，不同的品牌定位不同，利润对其他的定位都不一样，像圣象也有设计师再推。但是那些设计师关键是有追求的，高端的设计师追求的不是很大路的东西。
主持人：请问圣象集团的王总，有说圣象近年来的产品创新优点滞后，那么圣象在接下来的市场开拓中，会不会有价强这方面的工作？
王晓宇：要拿出自己行动来。在其他的地方我们新建成的专门研发圣象的研发中心，这里面有工厂，还有专门研究的中心，还有技术的指导工作，近2008年以来，圣象把所有的产品进行了调整，配置的变化，在多层，三层实木方面，最新引进了国外的先进技术，感谢了网友的关注，请你继续关注我们是不是拿出这个东西。
主持人：其实这个话题不单单是圣象集团关注的，在座的各位就产品的创新，在一段时间里面，关系到企业的占有率，有没有要补充的？那我们现在就请鲍女士跟我们谈一谈，我始终记得王先生给她的评价是干练，干练的词不需要我解释了，给我们的讨论做一个小节，就是我们强化木地板如何在微利时代营销？
鲍燕芬：我们这个品牌在欧美比较众所周知，在国内还是处于比较小的，市场对我们认识也不是很多，跟业界的同仁交流也不是很多，我们只管自己做自己的事情，今天能跟各位交流也是非常的开心，我觉得现在的市场上好多人都是心态也满浮躁的，能做下来，也是非常的不容易，说实话我自己在这个企业里面做，也会反思，其实无论是公司的管理方面来说，或者产品的研发上面来说也好，我觉得国内的企业跟国外的优秀企业还是有差距，我非常深的感觉，说实话在欧洲的话，我们的品牌也没有像人家炒作之类的，但是每个人都会踏踏实实的做好自己的工作，所有的人都把自己的工作做好，就是企业把自己的工作做好，就是一步步的前进，这一点我们中国的企业要做很多的事情，加强企业的核心竞争力，产品只是一部分而已，我希望我们中国的企业，我们中国的市场发展的更好。
主持人：其实刚才听了各位的发言，觉得听君一席话，胜读十年书，听了这么多的观点，每一个都非常的精采，据我现在的了解，强化木地板的开发，在我们的市场分析上面，对它的看法，了解，做的方面都是做到既能说也能练，怎么跟我们今天的主题下一个结论的，我还是有点难，这个行业看起来好象可以很轻松的去了解，但是静下新来是秋天的深水，我想请各位嘉宾对这个主题来一一的进行一段话的结论。
李宏刚：今天很高兴能够跟大家一块近距离聊聊这个话题，未来的发展方面，现在大家给微利时代的定义，也不是特别的切实，每个行业的发展从一个正常的暴利时代，发展到一个正常利润的时代，虽然这个发展只有10几年的发展，这个速度还是非常的快，目前中国企业的优势来看，还会继续的持有和保持，鲍女士提到这样的希望，这个希望是非常的切实，在未来的几年可以看到有几个中国地板的企业，在国际的舞台上，可以和欧洲美国的巨头来共同引领市场的发展。
鲍燕芬：我就说一句话，还是每个产品清楚自己的定位，踏踏实实做自己的事。
王晓宇：我觉得确实是这样，踏踏实实把质量做好，服务做好，把创新做好，不断积累品牌在消费者心目中的地位，这样的话你会得到应有的回报。
夏骞：非常认同前面的观点，我们提到微利的时代，是个健康理性的时代，给我们的机遇和空间也很大，坚持我们自己品牌特有的价值，把我们的品牌服务产品都做好，我相信好品牌都会在时代的大潮流里成功。
卢捷：就是在微利时代，没有市场营销是万万不能的，光有市场营销也不是万能的，我们的目标就是把自己的品牌作为中国的国产品牌。
胡家春：08年可能更多的说到微利时代，我个人认为08年洗牌更加的确切，我坚信微利的时代做好自己的工作，踏踏实实的创新，接下来的日子还是特色发展的时期。
李浩：我觉得作为我们来讲，每个品牌坚持我们自己的特点，坚持自己的长处，做好销售种的小事，我想经过整个市场的话，我想都会有很好的成长。
主持人：说的非常好，我们感谢网友的积极参与，也感谢关注我们强化木地板的讨论，特别感谢各位嘉宾的演讲，我们下期再见。 |